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Extrañas estrategias de venta 


Lucía Trabajo Rubio. 27.05.04.
Todo el pueblo de Alhaurín debe conocer aunque sólo sea de vista o de oídas, la joyería Logon, situada en la calle San Juan frente al Mercadona ubicado en el casco urbano del municipio. En un primer momento podemos opinar que es un comercio más, quizás algo más pequeño de lo habitual, con lo cual siempre parece estar lleno ya que el aforo rondará las siete u ocho personas, número a partir del cual los clientes ya comienzan a chocar con las vitrinas y no hay forma de observar las joyas o salir de la tienda sin la colaboración de los demás. A parte del negocio centrado en las piezas de joyería, las inscripciones de placas y trofeos y la posibilidad de encargar modelos especiales, ofrecen un servicio de reparación de relojes pero no es en las actividades propias del negocio donde nos detendremos hoy. 

Lo que nos ha llevado a fijarnos en este comercio son las extrañas estrategias de venta que utilizan para captar y fidelizar a sus clientes, que parecen sacadas de complejas teorías psicosociales y de profundos estudios del comportamiento humano. El caso es que la dependienta, comentaremos para quien no lo sepa que este es un negocio familiar regentado por dos hermano de los cuales el hombre suele dedicarse a la reparación de relojes y a los trabajos propios de un taller de este tipo, siempre recibe a los posibles compradores con una amabilidad que trasmite la impresión de que los conoce de toda la vida, de que no existen secretos posibles. De hecho, si se realiza una segunda visita ya parece que la confianza es mutua. Hasta aquí todo podría considerarse normal, prácticamente podríamos decir que es la actitud adecuada si se quiere conectar con lo clientes y garantizar que acudirán a ellos siempre que precisen un servicio de este tipo. 

Sin embargo, todo se vuelve sorprendente y diferente en el momento de pagar. Al contrario que la mayor parte de los establecimientos en los que los dependientes nos apremian para que abonemos la factura, nos van arrebatando artículos si por un descuido no nos llega el dinero para pagar, o, como un favor infinito, nos guardan la compra mientras regresamos avergonzados a nuestras casas o al cajero automático para poder obtener recursos monetarios con los que pagar, en la joyería Logon, como se decía antiguamente, te fían tus compras aunque no te conozcan de nada. Nadie sabe si es que la vendedora es una gran fisonomista y sólo con ver una vez a sus clientes ya sabe si puede confiar en ellos. 

El caso es que es una actitud extraña en nuestros días, porque desgraciadamente lo normal es que cuanto mayor es nuestro conocimiento de la sociedad mayor es el recelo que mostramos hacia los demás. Engaños, robos, timos... conductas incívicas que están a la orden del día parece que en esta tienda no tienen cabida. Una vez que has decidido el valioso abalorio que quieres llevarte la dependienta te dice:  

-Si no puedes pagarlo ahora no te preocupes. Tú me dices tu nombre, yo lo apunto y me vas pagando poco a poco, cuando puedas. 

¿No es asombroso? Cuando los telediarios nos muestran a diario los atracos a las más importantes joyería, para las que todas las medidas de seguridad son pocas: alarmas, guardias jurados, perros de presa (esta opción no sería viable en Logon debido a las dimensiones del local, porque compartir el espacio con un perro peligroso no es lo mismo que codearse con los alhaurinos mientras se elige un regalo) comprobamos que quizás nuestros vecinos hayan descubierto el secreto para evitar todos estos males: la confianza. Ellos se fían de los clientes y estos deben ser considerados y volver al establecimiento para saldar las cuentas pendientes. El método debe haberles ido bien porque ya llevan muchos años practicándolo y parece que los habitantes de Alhaurín no los han defraudado. Quizás un remedio tan simple, que además favorece la convivencia en el municipio, se convierta en todo un hallazgo para las futuras técnicas de marketing.

 


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